¿Por qué perfiles del comprador?
Los perfiles del comprador de hoy en día son más importantes que nunca cuando se trata de desarrollar tu negocio. ¿Por qué? Porque no solo los clientes tienen más productos y servicios que nunca, sino que buscan cada vez más una conexión emocional con una marca y con sus productos.
En otras palabras, si puedes identificarte con tus clientes y saber qué los motiva, estás un paso más cerca de proporcionar una experiencia significativa y valiosa, lo que generará más ventas y una mayor retención de clientes a lo largo del tiempo.
¿Qué es un perfil del comprador?
Los perfiles del comprador son ficticios. Se crean en función del público al que quieres llegar y de los clientes existentes si ya los tienes. Es el amigo imaginario favorito de los especialistas en marketing, los cuales orientan el producto y el contenido.
Al separar a los clientes en los grupos generales que representan datos demográficos, objetivos, antecedentes y más; se puede comenzar a entender realmente lo que buscan ciertos clientes en el servicio que ofreces.
Descubrimiento de clientes
Cuanto más comprendas acerca de los clientes reales con los que ya estás trabajando, más desarrollados estarán tus perfiles de compradores. Esto significa que querrás obtener información sobre compradores reales o sobre personas que creas que pudieran estar potencialmente interesadas en tu producto.
Hay diferentes formas de hacerlo. Una excelente manera es crear una base de datos de información de clientes basada en entrevistas para el descubrimiento de clientes. Esto te ofrecerá un camino directo al pensamiento y la experiencia de tus clientes.
Para obtener más información sobre el descubrimiento de clientes, echa un vistazo a nuestro último libro electrónico aquí. O, para obtener información sobre cómo realizar entrevistas de descubrimiento de clientes de forma remota, haga clic aquí.
Una vez que tenga esta información sobre sus clientes, estarás listo para seguir los 3 pasos para crear los perfiles de comprador que tu empresa necesita.
Paso 1: Piensa en los detalles
Sí, tu perfil del comprador es ficticio, pero eso no te impide entrar en detalles sobre su edad, antecedentes, intereses, cosas que les gusta, y más.
Si no te sientes cómodo preguntando esto directamente en una entrevista; puedes pedir a los clientes que completen un cuestionario en tu página web o por correo electrónico.
Para desarrollar los perfiles, recomendamos que eches un vistazo a los siguientes detalles:
- Datos demográficos: este es uno de los detalles más fáciles de añadir. Se trata de preguntas como la edad, el sexo y la ubicación.
- Antecedentes: información sobre el país de origen, la educación y la situación socioeconómica del cliente.
- Intereses: esto es más subjetivo, pero podría incluir preguntas sobre interés en política, tecnología, educación. Un gran lugar para encontrar información como esta es a través de los perfiles de las redes sociales.
- Identificadores: esto podría incluir información sobre la etapa de la vida en la que estan, sus comportamientos, preferencias de comunicación, etc.
Paso 2: Una vista más amplia
Una vez que hayas pensado en estos pequeños detalles, es hora de alejarse de la vista general, y pensar en los objetivos, las motivaciones y los desafíos de cada persona.
Comenzando con las metas, pregúntate: «¿Qué tipo de cosas busca esta persona?» «¿Qué quieren lograr?»
Tal vez sea algo tan tangible como tener un negocio exitoso o podría ser algo más relacionado con el bienestar emocional como reducir el estrés en su vida diaria.
En cuanto a las motivaciones, tendrás que decidir qué motiva a tu cliente, qué es lo que le saca de la cama por la mañana. Si pensamos en el ejemplo de «creación de un negocio exitoso» mencionado anteriormente; tal vez estén motivados por una necesidad de seguridad financiera, o tal vez quieran hacer un cambio real en el mundo iniciando su propia empresa.
Ahora que está claro, piensa en los desafíos a los que se enfrenta tu cliente. Cogiendo el ejemplo que hemos mencionado anteriormente, si están buscando un estilo de vida «libre de estrés»; tal vez estén luchando por lograr un equilibrio entre el trabajo y la vida social.
Además de esto, si has escrito cosas sobre los clientes en las entrevistas, es una buena idea hacerlas coincidir con los «objetivos», las «motivaciones» y los «desafíos» de los perfiles que estás creando.
Paso 3: Perfiles negativos
Ahora ya tienes todos los detalles sobre los tipos de compradores que sí quieres. Lo siguiente es comprender los tipos de clientes a los que no quieres dirigirte para evitar problemas en el futuro; como una baja satisfacción del cliente o un bajo impacto si ese el objetivo de nuestra empresa.
Por ejemplo, si estás llevando a cabo un campamento de entrenamiento sobre marketing digital; quizás puedes decidir que solo quieres aceptar estudiantes con ciertas calificaciones o mayores de cierta edad. Esto significa que los estudiantes que entren se adaptarán al curso, disminuyendo las tasas de deserción y mejorando su experiencia.
¿El resultado de esto? Es más probable que los estudiantes compartan sobre el curso en las redes sociales, dejen reseñas, se conviertan en embajadores, etc. Y no estás invirtiendo de tu tiempo y dinero en estudiantes que tienen menos probabilidades de entender el servicio que se les está dando.
Conclusión
Los perfiles de compradores te ayudan a ver tu producto desde la perspectiva de tus clientes. Aunque podrás pensar que tienes la fórmula ganadora, no puedes estar seguro hasta que comprendas las verdaderas necesidades de tu cliente y las cumplas (o las superes).
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